Return to site

Eline Vrijland wil met digitale slaaptrainer een half miljoen levens verbeteren

Tijd is voor Eline Vrijland-Van Beest een schaars goed. Gelukkig weet ik via haar assistente toch een uurtje te vinden in de agenda van de 33-jarige industrieel ontwerper die door de jaren heen steeds meer een zakenvrouw werd. Van Beest blijft graag bij haar leest. Ze maakt een energieke, gedecideerde en gefocuste indruk. In 2008 deed ze een afstudeeronderzoek om een oplossing te vinden voor mensen die problemen ondervinden van slaapapneu. Inmiddels is ze met haar bedrijf Nightbalance 3 financieringsrondes (totaal: €15M+), 15 FTE, 10 buitenlandse distributeurs, 4 wetenschappelijke publicaties, 8 awards, 1 raad van commissarissen en vele congressen verder. Met haar Sleep Position Trainer (SPT) en bijbehorende medische webapplicatie wil ze een half miljoen levens verbeteren in Europa en de VS. Hoe is ze ooit begonnen? Wat is het business model? Hoe werkt de webapplicatie? En hoe ziet de groeistrategie 2020 er uit?

Hoi Eline, leuk je te ontmoeten, wie ben je eigenlijk?

Tijdens mijn Bachelor ‘Industrial Design Engineering’ aan de TU Delft heb ik deelgenomen aan een International Design Project in Hongkong, een International Academic and Corporate exchange programme (UNITECH) in Milaan en ben ik actief geweest in verschillende commissies binnen mijn studie. Na mijn Bachelor heb ik gekozen voor de Master ‘Strategic Product Design’. Uit het onderzoek dat ik voor mijn Master heb gedaan is het prototype ontstaan voor NightBalance.

Was je altijd al van plan om te gaan ondernemen?

Nee, niet per se. Ik heb me in eerste instantie georiënteerd op een baan in de consultancy. Ik houd er van om te opereren in wisselende omgevingen, ik wil graag veel leren en creatief bezig zijn. Deze drie elementen komen in de consultancy mooi samen. Mijn vader attendeerde me op een gegeven moment op de problemen die veel mensen ondervinden van slaapapneu. Hij daagde me toen uit om hier een oplossing voor te verzinnen en zo ben ik er eigenlijk een beetje ingerold.

Hoe verzin je eigenlijk een nieuw product?

Het is een creatief proces dat uit een aantal stappen bestaat:

1. Maken van een programma van eisen en wensen.

2. Houden van een creatieve sessie met als doel om niet logische associaties te maken.

Hoe maak je niet logische associaties?

Door je zelf bijvoorbeeld vragen te stellen als: Hoe zou een beer dit oplossen? Of een boom? Of een vlinder? Zo ga je een vraagstuk vanuit verschillende perspectieven bekijken en kom je tot vernieuwende oplossingsmogelijkheden.

En dan?

3. Vertaal het idee in een concept en maak 3 prototypes.

4. Kies vervolgens het beste prototype en vraag feedback van potentiële gebruikers.

5. Schrijf een business plan.

6. Vind financiering, bouw een team, etc.

Wat heb je geleerd van je afstudeeronderzoek?

Het feit dat mijn prototype voortkwam uit mijn onderzoek kwam goed uit. Alle facetten die nodig waren om het product in de markt te zetten zoals, onderzoek naar de totale business case, productontwikkeling, marketing, tot het uitvoeren van de daadwerkelijke trials heb ik destijds allemaal bestudeerd in mijn onderzoek. Daar heb ik heel veel aan gehad achteraf!

Ben je na je onderzoek meteen begonnen?

Nee, ik heb eerst nog een reis gemaakt van 7 maanden met mijn vriend (inmiddels man). Ik houd erg van surfen, skiën, kitesurfen en rennen en dat hebben we die trip ook veel gedaan.

We stonden een keer samen in de Elsevier Juist. Doe je eigenlijk vaak mee aan dit soort interviews?

Meestal doe ik eigenlijk niet mee aan dit soort interviews. Ik heb een standaard email die ik gemiddeld drie keer per week gebruik om verzoeken van mensen af te wijzen. Het draait om focus, focus, focus. In de medische wereld zijn relatief weinig jonge, vrouwelijke ondernemers actief. Het feit dat ik dat ben maakt het voor de media direct interessant. Op een gegeven moment wees een extern persoon me er op dat ik een beetje een media-persoon begon te worden door een aantal artikelen. Hij adviseerde me om daar voorzichtig mee om te gaan en sindsdien ben ik een stuk selectiever geworden.

Heeft media aandacht je nooit wat opgeleverd?

Nou, het heeft misschien wel geholpen bij het aantrekken van de laatste investering die we ontvingen.

Hoe veel financieringsrondes hebben jullie gehad?

Drie stuks. In 2011, in 2013 en 2016.

Dit jaar hebben we, mede vanwege een sterk onderbouwd onderzoek en resultaten, een Serie-B investering van EUR 12.5M opgehaald. De financieringsronde werd geleid door INKEF Capital (opgezet door het pensioenfonds ABP) en Gilde Healthcare Partners. Bestaande investeerders Thuja Capital, Health Innovation Fund en Van Herk Ventures namen eveneens deel. Met dit geld willen we drie dingen bereiken:

    1. Betreden van de Amerikaanse markt onder leiding van John Lipman, die ervaring heeft op het gebied van het lanceren van een medische product in de VS. We willen tevens een certificering aanvragen bij gezondheidsdienst FDA.

    2. Intensiveren van ons klinische onderzoek.

    3. Zorgen dat de SPT wordt vergoed in het pakket van zorgverzekeraars.

    Jan Keltjens, een industrieveteraan binnen de medische technologie die benoemd is tot de Raad van Commissarissen, zegt over het succes van NightBalance het volgende: Te midden van het snel opkomende veld van innovatieve spelers in de slaapapneu, onderscheidt NightBalance zich door haar focus op het genereren van solide klinisch bewijs dat het gebruiksgemak en de effectiviteit van de Sleep Position Trainer ondersteunt.

    Impressive: knap gedaan!

    Hoe ziet je business model canvas er eigenlijk uit?

    Klantsegmenten

    Bij de klantsegmenten maken we onderscheid tussen artsen, patiënten, distributeurs en zorgverzekeraars.

    Artsen: Als KNO- of longartsen vaststellen dat de patiënt positieafhankelijk is, en verwachten dat positietherapie een geschikte behandeling vormt, dan kunnen zij de Sleep Position Trainer voorschrijven door een aanvraag in te dienen bij de firma Vivisol of Mediq Tefa. De leverancier legt dan de aanvraag voor machtiging voor aan de zorgverzekeraar van de patiënt. De zorgverzekeraar Achmea vergoedt als eerste zorgverzekeraar in Nederland volledig de Sleep Position Trainer.

    Patiënten: Momenteel zijn de patiënten nog meestal degenen die uiteindelijk betalen voor het product (EUR 350 — 750) afhankelijk van de distributeur / land). Uiteindelijk hopen we dat de verzekeraars dit gaan betalen, maar dat is nu alleen nog maar het geval in een gedeelte van Denemarken.

    Distributeurs: Op een internationaal medisch congres 5 jaar geleden was de belangstelling voor de Nederlandse Sleep Position Trainer uit andere landen ook overweldigend. Er waren rond de 150 leads die opgevolgd moesten worden. We hadden geen idee hoe we daaruit moesten kiezen. We lasten een twee weken durende radiostilte in en stelden een eisen- en wensenlijst op voor NightBalance distributeurs. Vervolgens kozen we in tien landen een exclusieve distributeur die van ons een uitgebreide professionele training ontving. Nu is Nightbalance actief in tien Europese landen.

    Zorgverzekeraars: Een belangrijke hypothese in ons business plan is dat de zorgverzekeraars op termijn de Sleep Position Trainer gaan vergoeden als onderdeel van hun pakket. Een belangrijke tegenvaller voor ons was tot nu toe dat toezichthouders en verzekeraars steeds weer nieuwe klinische studies eisen die de effectiviteit van de slaaptrainer aantonen. Na vier gepubliceerde studies dacht ik dat we voldoende bewijs hadden, maar dat is dus niet zo. Een groot deel van het nieuwe investeringsgeld zal NightBalance gebruiken voor nieuwe klinische studies, onder meer in de Verenigde Staten.

    Waardepropositie

    Onze propositie bestaat uit (1) een Sleep Position Trainer en (2) een webapplicatie.

    1. De Sleep Position Trainer van NightBalance bevat een actieve slaaphouding sensor en biedt een nieuwe behandelmethode bij positieafhankelijk slaapapneu, gepatenteerd en ontwikkeld naar aanleiding van onderzoek aan de Technische Universiteit Delft. De Sleep Position Trainer is een licht, klein hulpmiddel dat met een ergonomische band op de borst gedragen wordt. Deze voorkomt effectief en comfortabel dat patiënten in rughouding liggen, wat de belangrijkste oorzaak voor apneu is. Zo helpt het apparaat slaapapneupatiënten (en hun partners) van hun slaaptekort en bijkomende klachten af.

    2. Het systeem van NightBalance biedt patiënten de mogelijkheid om als gebruiker zijn / haar eigen slaapgegevens in te zien en de voortgang in de training te volgen. De NightBalance SPT maakt hiervoor gebruik van een online webapplicatie op de website van NightBalance voor het verzamelen en visualiseren van de slaapgegevens van de patiënt. De NightBalance SPT verzamelt terwijl de patiënt slaapt continu gegevens: draaimomenten, slaaphoudingen, trilmomenten en de reactie van de patiënt op de trillingen. Met behulp van de bijgeleverde USB kabel en de SPT Connect software wordt de data van de patiënt via het internet gesynchroniseerd met de online webapplicatie. Vervolgens kunnen de patiënt en de specialist de data online bekijken via een persoonlijke website in een beschermde omgeving.

    Klantrelaties & kanalen

    Onze marketing & sales activiteiten voeren we uit in samenwerking met de buitenlandse distributeurs. We staan op medische congressen waar alle artsen en onderzoekers samen komen. In de medische wereld is veel gereguleerd en is het gebruikelijk dat “marketing” met name verloopt via wetenschappelijke en klinische onderzoeken waarin wij onze toegevoegde waarde voor de gemeenschap leveren.

    Inkomstenstromen

    We vragen een vast bedrag per verkocht product aan onze distributeurs. Zij mogen vervolgens zelf de eindprijs bepalen. In essentie is ons business model gebaseerd op een marge per verkocht product. Echter ligt de huidige kostprijs van de Sleep Position Trainer nog op ‘duizenden euro’s, een prijs die in de markt niet ‘geaccepteerd’ wordt. Vandaar dat we de producten nu nog tegen een verlies in de markt zetten, wat in de medische wereld overigens erg gangbaar is in de eerste 5–10 jaar van het bestaan van een bedrijf. We financieren het verlies met de recente investering die we hebben opgehaald. Het is voor ons daarom erg belangrijk dat het product vergoed gaat worden door de zorgverzekeraars.

    Activiteiten & middelen

    We hebben een ‘klein team’ van 15 FTE. Ons team is bezig met R&D (4), marketing & sales (3), operations (2), klinisch onderzoek (2), lancering in de VS (1), klantenservice (1), juridische zaken (1) en algemeen management (1).

    Partners

    Belangrijke partners voor ons zijn de “medical advisory board”, investeerders, de Raad van Commissarissen, zorgverzekeraars en ziekenhuizen. In totaal werken 18 ziekenhuizen in Nederland mee aan onderzoeken voor NightBalance.

    Kostenstructuren

    De investering van EUR 12.5M gaan we met name investeren in (1) klinisch onderzoek, (2) uitbreiding naar de VS en (3) inzetten op de vergoeding van ons product door zorgverzekeraars.

    Als ik je goed begrijp heb je straks weer geld nodig?

    Nee hoor, dat is niet zeker. Voorlopig kunnen we vooruit en het zal sterk afhangen van of de zorgverzekeraars de Sleep Position Trainer in het vergoede pakket gaan opnemen.

    Hoe vond je zo’n ervaren persoon in de VS?

    Ik heb hem niet gevonden, John Lipman heeft ons benaderd. Hij was onder de indruk van onze klinische data. Het apparaat is makkelijk in gebruik, en heeft geen bijwerkingen. Dat zie je maar bij weinig apparaten. Dat spreekt hem als commerciële man aan, dat hij niet hordes mensen op de stoep krijgt die problemen hebben met de behandelingen. Het uiteindelijke contact met John Lipman is ontstaan via de “medical advisory board” die NightBalance samen met specialisten uit Nederland, Zwitserland, Frankrijk en de VS heeft samengesteld. Met deze groep spreek ik 2x per jaar af om alles op klinisch vlak te toetsen, meestal rondom internationale congressen. Dit soort meetings zijn over het algemeen heel inspirerend en het is altijd goed om in levende lijve af te spreken. Dan kun je elkaar goed aanvullen, maar ook tegenspreken.

    Hoe bevalt je samenwerking met investeerders?

    De samenwerking met INKEF en Gilde bevalt erg goed. Het valt me echt op wat voor ervaren mensen daar zitten. We hebben al ontzettend veel aan hun feedback gehad, van de slimme dingen die ze aangeven. Van details tot de grote strategische lijnen. Ik denk dat we daardoor veel verder komen, dan dat we alleen zouden kunnen. Vanwege het feit dat het een “volgende ronde financiering is” zijn investeerders wel minder operationeel betrokken dan bij de eerste ronde. Hierdoor blijf ik ook gewoon CEO van het bedrijf.

    Hoe ziet de toekomst van NightBalance er uit?

    Met NightBalance hebben we nog altijd de missie om een half miljoen mensen met slaapapneu te helpen.

    Is dat niet bescheiden? De markt is toch 25 miljoen?

    In de EU en de VS hebben naar schatting 25 miljoen mensen ermee te kampen. Daarvan is slechts 20% op de hoogte van het feit dat ze zelf een probleem hebben. Een half miljoen vind ik daarom een mooi en ambitieus streven. Er zijn een aantal partijen die een wereldwijd netwerk hebben. Ik kan me voorstellen dat je op een gegeven moment een samenwerking met een van hen gaat zoeken. Waar wij goed in zijn is productontwikkeling. Als we hebben laten zien dat we daar goed in zijn, kunnen we de volgende stap zetten. Ik ben verder niet bang dat we de strijd aan moeten gaan met de giganten in de medische industrie bij de gang naar Amerika. Zij doen heel goed werk, maar veel patiënten zijn niet gebaat bij hun behandeling. Er blijft dus een groot deel van de markt over. Sterker nog, we zouden ook een strategische samenwerking aan kunnen gaan om de internationale markt te kunnen voorzien. Dat kan een overname zijn, maar bijvoorbeeld ook een distributiecontract. Op de lange termijn is het belangrijkste om het product bij de patiënten te brengen. Of wij dat zelf doen of een ander, dat maakt niet uit. Onze missie staat voorop.

    Van Beest blijft bij haar leest.

    Cheers,

    All Posts
    ×

    Almost done…

    We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

    OKSubscriptions powered by Strikingly